Ob Tageshonorare, Halbtages- oder Stundenhonorare – Fotografen tun sich oft schwer, ein verbindliches Honorar festzulegen. Und besonders, wenn es um den enthaltenen Leistungsumfang geht, gibt es Unsicherheiten. Auch wenn viele Kunden nicht bereit sind, neben dem Fotohonorar weitere Honorare, wie zum Beispiel Nutzungsrechte angemessen zu vergüten, könnten Fotografen durch eine transparente und übersichtliche Gliederung des Kostenvoranschlags ihre Leistungen besser verkaufen und damit den Wert ihrer Arbeit professioneller darstellen.
Es ist eine klassische »FAQ«, die mir Fotografen oft stellen: »Wie hoch sollte ich mein Tageshonorar ansetzen und was ist enthalten?« Oder: »Muss ich die Nutzungsrechte kostenlos im Honorar einräumen, damit ich konkurrenzfähig bin?« Leider kommt es immer wieder vor, dass Fotografen ihr Honorar selbst »runtersetzen«, noch bevor der Kunde es tun kann. Es fällt ihnen schwer, einzuschätzen, was die eigene Leistung wert ist, und ein Honorar zu nennen, mit dem sie sich anbieten. Oft ist das ein, aus unternehmerischer Sicht ungerechtfertigter Betrag, damit sie im Sprint um die Auftragsvergabe nicht den Kürzeren ziehen. Dabei gibt es ausreichend gute Gründe, die in der Summe ein angemessenes Honorar rechtfertigen. Faktoren der Honorarbildung sind neben Ausbildung, Studium oder Assistenz auch die Kundenstruktur und Referenzen.
Allen Fotografen, denen es nicht leichtfällt, ihre Leistung einzuschätzen, möchte ich empfehlen, zunächst lediglich das Honorar für ihre fotografische Leistung zu überprüfen. Ob es zu viel, zu wenig oder angemessen ist, richtet sich auch danach, für welche Kunden Sie arbeiten und für welchen Auftraggeber Sie ein Angebot kalkulieren. Zum Beispiel erfordern unterschiedliche Märkte, wie die Werbebranche, Unternehmen oder Verlage, auch anders gestaltete Honorare. Neben Erfahrungswerten ist für die Kalkulation insbesondere die geplante Nutzung der Fotoproduktion relevant. Je nach Verwendung der Bilder sollten Sie beurteilen, wie viel »Strahlkraft« oder Reichweite Ihre Bilder in der Veröffentlichung entfalten werden und wie die Platzierung ist. Werden die Motive einem breiten Publikum gezeigt oder richtet sich die Nutzung an ein Fachpublikum? Auch wichtig ist die geplante räumliche und zeitliche Nutzung der Bilder.
Nach vernünftiger Analyse kann sich hier für Sie ein Verhandlungsspielraum für die Kalkulation einer angemessenen Nutzungspauschale oder eines Nutzungshonorars ergeben. In der Werbung wird es meist selbstverständlich lizenziert und honoriert, Unternehmenskunden dagegen sind oft uneinsichtig, wenn es um die Honorierung der Nutzungsrechte geht. Und obwohl jedes Fotomodell bezüglich der Nutzungsrechte vergütet wird – die Modelagenturen bestehen schließlich darauf –, herrscht beim Fotografenhonorar manchmal kaum Bereitschaft.
Neben dem Fotohonorar und dem Nutzungshonorar gibt es weitere wichtige Honorarposten, die ein Fotograf in der Kalkulation berücksichtigen sollte. Auch Datenaufbereitung und Bildbearbeitung werden oft unter Wert angeboten. Dabei ist klar: Die Professionalität und das Ergebnis einer Fotoproduktion hängen maßgeblich davon ab, wie hochwertig die Ausstattung und die Umsetzung eines Shootings sind. Sicher sind nicht alle Kunden bereit, Profihonorare zu zahlen, aber kampflos darauf zu verzichten, macht keinen Sinn. Setzen Sie sich für die Qualität Ihrer Leistung und die Vorteile der Nutzung Ihrer Bilder für den Kunden ein.
Und für die Angebotserstellung – machen Sie die Positionen Ihres Angebots transparent. Immer wieder sehe ich Kostenvoranschläge, die nur eine Summe unter dem Strich ausweisen. Die Absicht des Fotografen ist gut gemeint, geht aber daneben. Denn um die Güte einer Leistung einzuschätzen, sollten Ihre Kunden sehen, was sie beinhaltet. Kennzeichnen Sie die Positionen neben dem Fotohonorar. Die übersichtliche Gliederung und der transparente Aufbau eines Kostenvoranschlags führen aus meiner Erfahrung oft dazu, dass Kunden sich für eine professionelle Produktion entscheiden. Nicht zuletzt dadurch, dass sie besser verstehen, was die Leistung eines Profifotografen definiert.
Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Buch „Erfolg im Foto-Business“ von Silke Güldner. Alle Infos zum Buch, das Inhaltsverzeichnis und eine kostenlose Leseprobe findet ihr bei uns im Shop.